A.
PROSES
PENGAMBILAN KEPUTUSAN OLEH KONSUMEN
Proses Pengambilan Keputusan Membeli Sebelum membeli suatu produk atau
jasa, umumnya konsumen melakukan evaluasi untuk melakukan pemilihan produk atau
jasa. Evaluasi dan pemilihan yang digunakan akan menghasilkan suatu keputusan.
Pengambilan ke putusan sendiri merupakan sebuah proses yang terdiri dari
beberapa tahap, yaitu pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi
alternatif sebelum pembelian, pembelian, konsumsi, dan evaluasi alternatif
sesudah pembelian (Engel,1995). Selanjutnya akan dijelaskan mengenai proses
pengambilan keputusan membeli yang meliputi pengertian proses pengambilan
keputusan membeli, tahap-tahap dalam proses pengambilan keputusan membeli,
tingkatan dalam proses pengambilan keputusan membeli serta faktor apa saja yang
mempengaruhi proses pengambilan keputusan membeli.
Pengertian proses pengambilan keputusan membeli Engel (1995) mengatakan
bahwa proses pengambilan keputusan membeli mengacu pada tindakan konsisten dan
bijaksana yang dilakukan untuk memenuhi kebutuhan. Pengambilan keputusan
membeli merupakan keputusan konsumen tentang apa yang hendak dibeli, berapa
banyak yang akan dibeli, di mana akan dilakukan, kapan akan dilakukan dan
bagaimana pembelian akan dilakukan (Loudon & Bitta, 1993). Berkowitz (2002)
juga mengemukakan bahwa proses keputusan pembelian merupakan tahap-tahap yang
dilalui pembeli dalam menentukan pilihan tentang produk dan jasa yang hendak
dibeli. Ahli lain menyatakan bahwa pengambilan keputusan konsumen adalah proses
pengintegrasian yang mengkombinasikan.
Pengetahuan untuk mengevaluasi dua atau lebih perilaku alternatif dan
memilih salah satu diantaranya (Setiadi, 2003). Sementara Schiffman-Kanuk
(2007) mengatakan bahwa keputusan sebagai seleksi terhadap dua pilihan alternatif
atau lebih, dengan kata lain ketersediaan pilihan yang lebih dari satu
merupakan suatu keharusan dalam pengambilan keputusan. Berdasarkan uraian
diatas, maka proses pengambilan keputusan membeli yang dipakai dalam penelitian
ini merujuk pada teori yang dikemukakan oleh Engel (1995) yakni proses
pengambilan keputusan membeli mengacu pada tindakan konsisten dan bijaksana
yang dilakukan untuk memenuhi kebutuhan. Selanjutnya akan dibahas mengenai
tahapan-tahapan dalam membeli. Menurut Engel et al. (1994:31-32) dan Lamb et
al. (2001:188), ada lima tahapan yaitu :
·
Pengenalan kebutuhan
·
Pencarian informasi
·
Evaluasi alternative
·
Keputusan pembelian
·
Perilaku pascapembelian
B.
MODEL-MODEL
PENGAMBILAN KEPUTUSAN
a.
Model Perilaku Pengambilan keputusan
·
Model Ekonomi yang dikemukakan oleh ahli ekonomi
klasik dimana keputusan orang itu rasional, yaitu berusaha mendapatkan
keuntungan marginal sama dengan biaya marginal atau untuk memperoleh keuntungan
maksimum.
·
Model
Manusia Administrasi Dikemukan oleh Herbert A. Simon dimana lebih berprinsip
orang tidak menginginkan maksimalisasi tetapi cukup keuntungan yang memuaskan.
·
Model
Manusia Mobicentrik Dikemukakan oleh Jennings, dimana perubahan merupakan nilai
utama sehingga orang harus selalu bergerak bebas mengambil keputusan.
·
Model Manusia Organisasi Dikemukakan oleh W.F.
Whyte, model ini lebih mengedepankan sifat setia dan penuh kerjasama dalam
pengambilan keputusan.
·
Model
Pengusaha Baru Dikemukakan oleh Wright Mills menekankan pada sifat kompetitif
·
Model Sosial Dikemukakan oleh Freud Veblen
dimana menurutnya orang seringb tidak rasional dalam mengambil keputusan
diliputi perasaan emosi dan situsai dibawah sadar.
b.
Model Preskriptif dan Deskriptif
Fisher mengemukakan bahwa pada hakekatnya ada 2 model
pengambilan keputusan, yaitu:
·
Model Preskriptif Pemberian resep perbaikan,
model ini menerangkan bagaimana kelompok seharusnya mengambil keputusan.
·
Model Deskriptif Model ini menerangkan bagaimana
kelompok mengambil keputusan tertentu.
·
Model preskriptif berdasarkan pada proses yang
ideal sedangkan model deskriptif berdasarkan pada realitas observasi. Disamping
model-model diatas (model linier) terdapat pula model Spiral dimana satu
anggota mengemukakan konsep dan anggota lain mengadakan reaksi setuju tidak
setuju kemudian dikembangkan lebih lanjut atau dilakukan “revisi” dan
seterusnya.
C.
STRUKTUR
KEPUTUSAN MEMBELI
Struktur keputusan membeli penting,karena sesudah menetukan kebutuhan
dan mempunyai keinginan akan produk tertentu, konsumen diharapkan untuk
memunculkan keputusan untuk membeli. Ada tujuh struktur keputusan membeli yang
mempengaruhi konsumen, yaitu:
1.
Keputusan tentang jenis produk
Konsumen dapat memutuskan untuk membelanjakan uangnya untuk membeli
produk X atau tujuan lain selain melakukan pembelian. Para pemasar harus memusatkan
perhatian pada konsumen yang diharapkan memutuskan untuk untuk membeli produk X
dari alternatif lain yang mereka pertimbangkan uangnya untuk membeli komputer
atau keperluan lain (membeli kamera, pakaian, dan buku).
2.
Keputusan tentang jenis produk
Konsumen memutuskan untuk membeli produk X dengan bentuk tertentu
(ukuran, mutu, corak,dan sebagainya). Perusahaan harus menggunakan riset
pemasaran untuk mengetahui kesukaan konsumen (untuk memaksimumkan daya tarik
merk produk X, misalnya mahasiswa tersebut menentukan karakteristik dari
komputer yang diinginkan yaitu laptop, Pentium 120, kemampuan memproses cepat,
fasilitas lengkap (baterai, CD drive, mouse).
3.
Keputusan tentang merek
Konsumen memutuskan merk yang akan diambil. Perusahaan harus
mengetahui bagaimana konsumen memilih sebuah merk. Misalnya berdasarkan
informasi yang dihimpun, mahasiswa tersebut memilih untuk mendapatkan komputer
merk acer.
4.
Keputusan tentang penjualan
Konsumen memutuskan dimana akan membeli (toko serba ada, elektronik,
toko khusus dan lain-lain, perusahaan (termasuk pedagang besar, pengecer) Harus
mengetahui bagaimana konsumen memilih penjual tertentu. Misalnya mahasiswa
tersebut mempunyai pilihan membeli di toko elektronik, toko khusus komputer
atau agen tertentu. Disamping pertimbangan harga, ia mempertimbangkan pula
layanan yang didapat baik pada waktu membeli layanan purna jual.
5.
Keputusan tentang jumlah produk
Konsumen memutuskan jumlah produk yang akan dibeli. Perusahaan harus
mempertimbangkan banyaknya produk tersedia untuk konsumen sesuai keinginan
konsumen yang berbeda-beda.
6.
Keputusan tentang waktu pembelian
Konsumen memutuskan kapan harus membeli (kapan uang/kesempatan
tersedia). Perusahaan harus mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi konsumen
dalam penentuan waktu pembelian, yang juga mempengaruhi perusahaan dalam
mengatur waktu produksi, pemesanan, periklanan dan sebagainya.
7.
Keputusan
tentang cara pembayaran
Konsumen memutuskan mode pembelanjaan yang disukainya, perusahaan
harus mengetahui hal ini yang akan mempengaruhi dalam penawaran pembayaran
(discount untuk tunai, kemudahan kredit, bunga rendah, dan lain-lain).
D.
DIAGNOSA
PERILAKU KONSUMEN
Pemahaman akan
perilaku konsumen dapat diaplikasikan dalam beberapa hal, yaitu:
·
Untuk merancang sebuah strategi pemasaran yang
baik, misalnya menentukan kapan saat yang tepat perusahaan memberikan diskon
untuk menarik pembeli.
·
Perilaku konsumen dapat membantu pembuat
keputusan membuat kebijakan publik. Misalnya dengan mengetahui bahwa konsumen
akan banyak menggunakan transportasi saat lebaran, pembuat keputusan dapat
merencanakan harga tiket transportasi di hari raya tersebut.
·
Pemasaran sosial (social marketing), yaitu
penyebaran ide di antara konsumen.
SUMBER :
No comments:
Post a Comment