Perilaku Konsumen adalah perilaku dari konsumen dari mulai mencari,
membeli, menggunakan, mengevaluasi serta mengganti produk barang dan
jasa yang sesuai harapan dan dapat memuaskan kebutuhan konsumen.
Menurut Shiffman dan Kanuk (2000) adalah “Consumer behavior can be
defined as the behavior that customer display in searching for,
purchasing, using, evaluating, and disposing of products, services, and
ideas they expect will satisfy they needs”. Pengertian tersebut berarti
perilaku yang diperhatikan konsumen dalam mencari, membeli, menggunakan,
mengevaluasi dan mengabaikan produk, jasa, atau ide yang diharapkan
dapat memuaskan konsumen untuk dapat memuaskan kebutuhannya dengan
mengkonsumsi produk atau jasa yang ditawarkan.
Menurut Loudon dan Della Bitta (1993) adalah: “Consumer behavior may
be defined as the decision process and physical activity individuals
engage in when evaluating, acquiring, using, or disposing of goods and
services”. Dapat dijelaskan perilaku konsumen adalah proses pengambilan
keputusan dan kegiatan fisik individu-individu yang semuanya ini
melibatkan individu dalam menilai, mendapatkan, menggunakan, atau
mengabaikan barang-barang dan jasa-jasa.
Menurut Ebert dan Griffin (1995) consumer behavior dijelaskan
sebagai: “the various facets of the decision of the decision process by
which customers come to purchase and consume a product”. Dapat
dijelaskan sebagai upaya konsumen untuk membuat keputusan tentang suatu
produk yang dibeli dan dikonsumsi.
Ada dua wujud konsumen yaitu :
- Personal Consumer : konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau jasa untuk penggunaannya sendiri.
- Organizational Consumer : konsumen ini membeli atau menggunakan
barang atau jasa untuk memenuhi kebutuhan dan menjalankan organisasi
tersebut.
Berdasarkan landasan teori, ada dua faktor dasar yang mempengaruhi perilaku konsumen yaitu :
- Faktor eksternal adalah merupakan faktor yang meliputi pengaruh
keluarga, kelas sosial, kebudayaan, marketing strategy, dan kelompok
referensi. Kelompok referensi merupakan kelompok yang memiliki pengaruh
langsung maupun tidak langsung pada sikap dan perilaku konsumen.
Kelompok referensi akan mempengaruhi perilaku seseorang dalam pembelian
dan sering dijadikan pedoman oleh konsumen dalam bertingkah laku.
- Faktor internal adalah merupakan faktor yang termasuk adalah
motivasi, persepsi, sikap, gaya hidup, kepribadian dan belajar. Belajar
menggambarkan perubahan dalam perilaku seseorang individu yang bersumber
dari pengalaman. Seringkali perilaku manusia diperoleh dari mempelajari
sesuatu.
Teori- Teori Kepribadian
- Teori Psychoanalitis : Teori ini menunjukkan bahwa perilaku manusia
ini dikuasai oleh personalitasnya atau kepribadiannya. Teori ini
sebenarnya bercermin atas adanya suatu pandangan konflik dari perilaku
manusia ini. Namun suatu penjelasan yang lebih berarti, komprehensif,
dan sistematis mengenai konflik tersebut, adalah penjelasan yang
dikembangkan dan dikenal dengan Teori Sigmund Freud.
- Teori Psikoanalitis ini menekankan pada sifat-sifat kepribadian yang
tak didasari sebagai hasil dari konflik masa kanak-kanak. Konflik itu
diturunkan menjadi 3 komponen kepribadian yang terdiri atas:
Konsep diri (Citra Diri) akan menjadi pokok bahasan yang populer
untuk melihat hubungan antara bagaimana seseorang memandang dirinya
sendiri dan perilaku apa yang diperlihatkan sebagai konsumen. Dengan
pendekatan kepribadian, konsumen digolongkan berdasarkan penggolongan
kepribadian yang telah ada disusun oleh para ahli, pada konsep diri,
konsumen menggambarkan diri mereka sendiri di mana penggambaran ini
mungkin akan berbeda dari orang luar memandang mereka.
Beberapa kekurangan dari konsep ini tidak mengurangi manfaatnya dalam
aplikasi pemasaran, diantaranya segmentasi pasar, iklan, kemasan,
penjualan personal, pengembangan produk, dan retail. Analisis konsep
diri konsumen dan bagaimana mereka memandang merek sangat membantu
pemasar dalam mengembangkan produk baru. Merek baru dapat diciptakan
berdasarkan profil konsep diri konsumen yang belum difasilitasi oleh
merek-merek yang sudah ada.
Faktor-faktor yang mempengaruhi individu:
- Faktor Sosial
- Group
sikap dan perilaku individu banyak dipengaruhi oleh kelompok-kelompok
kecil. Dimana kelompok tersebut secara langsung (primary groups) dan
tidak langsung (secondary groups) yang mempunyai interaksi satu dengan
yang lain sehingga group memiliki peran dalam mempengaruhi individu
dalam pembelian.
- Keluarga
keluarga mempunyai peran terbesar dalam mempengaruhi individu dalam
pembelian suatu produk karena keluarga pula yang mempunyai peran paling
banyak dalam interaksi seorang individu.
- Peran dan status
peran merupakan aktivitas yang diharapkan seseorang sesuai
orang-orang dalam lingkungan sekitarnya. Tiap peran membawa sebuah
status yang merefleksikan penghargaan umum yang diberikan oleh
masyarakat.
-
Faktor Personal
- Keadaan ekonomi
keadaan ekonomi akan mempengaruhi pilihan produk seorang individu,
dimana dengan situasi tersebut seseorang akan melakukan keputusan
terhadap produk mana yang akan ia beli yang terjangkau dengan keadaan
ekonominya pada saat ini.
- Gaya hidup
Gaya hidup seseorang akan membentuk pola kehidupan yang membentuk
aktivitasnya, dimana seseorang dapat mengekspresikan dengan menunjukkan
ketertarikan dan opini terhadap suatu produk.
- Umur
Seseorang akan merubah pilihan produknya seiring dengan siklus
kehidupannya. Umur tentulah memiliki peran penting dalam mengambil
keputusan untuk tetap pada suatu produk atau menggantinya dengan yang
lebih terasa manfaatnya.
- Pekerjaan
pekerjaan seseorang mempengaruhi pembelian, perbedaan dalam pekerjaan akan berbeda pula pembeliannya.
- Faktor Psikologis
- motivasi
kebutuhan yang mendorong seseorang untuk mencari produk yang sesuai
dengan kebutuhannya. Ketika satu level kebutuhan terpenuhi maka
seseorang akan mencari sesuatu yang ada memuaskan kebutuhannya pada
level selanjutnya (teori marslow).
- Persepsi
presepsi seorang konsumen akan mempengaruhi dia dalam pembelian suatu
produk. Seorang konsumen akan menerjemahkan setiap informasi yang ia
dapat yang kemudian akan membentuk suatu opini yang kuat terhadap suatu
produk sehingga mempengaruhi keputusan yang akan diambil dalam pembelian
suatu produk.
- Pembelajaran
pembelajaran adalah proses mempelajari, memperhatikan, menyimpulkan
suatu hal yang terus berkembang dan berubah seiring informasi terbaru
yang ia terima.
- Faktor Kultur
- Sub Kultur
sekelompok orang yang memiliki kesamaan agama, daerah atau bangsa seseorang.
- Kelas Sosial
penggelompokkan individu berdasarkan suatu kesamaan sesuai dengan kelas sosial dimana dia berada.
Keluarga
Keluarga dapat pempengaruhi perilaku Konsumen . Keluarga adalah
organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat.
Keputusan pembelian keluarga, tergantung pada produk, iklan dan situasi.
Seseorang umumnya berpartisipasi dalam kelompok selama
hidupnya-keluarga, klub, organisasi. Posisi seseorang dalam setiap
kelompok dapat diidentifikasikan dalam peran dan status. Setiap peran
membawa status yang mencerminkan penghargaan yang diberikan oleh
masyarakat. Para anggota keluarga dapat mempengaruhi dengan kuat
terhadap perilaku membeli. Kita dapat membedakan dua maaca keluarga
dalam kehidupan pembeli. Pertama, keluarga sebagai sumber orientasi yang
terdiri dari orangtua. Kedua, keluarga sebagai sumber keturunan, disani
adanya hubungan yang saling mempengaruhi (suami-istri dan anak). Studi
tentang keluarga dan hubungan mereka dengan pembelian dan konsumsi
adalah penting, tetapi kerap diabaikan dalam analisis perilaku konsumen.
Pentingnya keluarga timbul karena dua alasan.
Pertama, banyak produk yang dibeli oleh konsumen ganda yang bertindak
sebagai unit keluarga. Rumah adalah contoh produk yang dibeli oleh
kedua pasangan, barangkali dengan melibatkan anak, kakek-nenek, atau
anggota lain dari keluarga besar. Mobil biasanya dibeli oleh keluarga,
dengan kedua pasangan dan kerap anak remaja mereka terlibat dalam
pelbagai tahap keputusan. Bentuk favorit dari kegiatan waktu senggang
bagi banyak keluarga adalah berkunjung ke pusat perbelanjaan setempat.
Kunjungan tersebut kerap melibatkan banyak anggota keluarga yang membeli
pelbagai barang rumah tangga, busana, dan barangkali bahan makanan.
Perjalanan tersebut mungkin pula melibatkan semua anggota dalam
memutuskan di restoran fast-food mana untuk membelanjakan pendapatan
keluarga yang dapat digunakan.
Kedua, bahkan ketika pembelian dibuat oleh individu, keputusan
pembelian individu bersangkutan mungkin sangat dipengaruhi oleh anggota lain.dalam
keluarganya. Anak-anak mungkin membeli pakaian yang dibiayai dan
disetujui oleh orang tua. Pengaruh seorang remaja mungkin pula besar
sekali pada pembelian pakaian orangtua. Pasangan hidup dan saudara
kandung bersaing satu sama lain dalam keputusan tentang bagaimana
pendapatan keluarga akan dialoksikan untuk keinginan individual mereka.
Orang yang bertanggung jawab untuk pembelian dan persiapan makanan
keluarga mungkin bertindak sebagai individu di pasar swlayan, tetapi
dipengaruhi oleh preferensi dan kekuasaan anggota lain dalam keluarga.
Konsumen tersebut mungkin menyukai makanan dan kegiatan waktu senggang
yang sama, dan mengemudikan merek mobil yang sama dengan anggota yang
lain dalam keluarga. Pengaruh keluarga dalam keputusan konsumen
benar-benar meresap.
Penentu keputusan pembelian pada sutau keluarga
Keluarga memiliki pendapatan rata-rata yang lebih tinggi dibandingkan
dengan rumah tangga karena jumlah yang lebih banyak dari individu yang
bekerja di dalam keluarga. Untuk keluarga maupun rumah tangga, keempat
variabel structural yang paling memberi dampak pada keputusan pembelian
dan yang demikian paling menarik bagi pemasar adalah usia kepala rumah
tangga atau keluarga, ststus perkawinan, kehadiran anak, dan ststus
pekerjaan.
Keluarga adalah sama dengan perusahaan; keluarga adalah organisasi
yang terbentuk untuk mencapai fungsi tertentu yanmg lebih efektif
dibandingkan individu yang hidup sendiri. Fungsi yang paling jelas bahwa
dua oramg dapat mencapai lebih baik daripada satu orang adalah
mempunyai anak. Walaupun analisis konsumen mungkin tidak mempunyai opini
mengenai apakah keluarga harus mempunyai anak atau tidak. Konsekuensi
ekonomi dengan hadirnya anak menciptakan struktur permintaan akan
pakaian, makana, perbot, rumah, perawatan kesehatan, pendidikan dan produk.lain.
anak di dalam keluarga dapat menyebabkan menurunnya permintaan akan
produk lain, seperti perjalanan, restoran, pakaian orang dewasa, dan
banyak barang yang bebas pilih.
Family life cycle (FLC)
Konsep family life cycle merupakan alat untuk menggambarkan
serangkaian tahap perkembangan kebanyakan keluarga. Untuk menggambarkan
realitas berbagai macam tatanan keluarga dan gaya hidup sekaranag maka
konsep family life cycle dapat dibagi dua :
Skema Family Life Cycle Tradisional
Tahap 1, masa lajang, orang muda lajang hidup terpisah dari orang tua.
Tahap 2, pasangan yang berbulan madu.
Tahap 3, orang tua, mempunyai satu anak dan tinggal serumah.
Tahap 4, pasca orang tua, suami istri yang sudah tua, anak-anak tidak tinggal serumah.
Tahap 5, disolusi, seorang suami atau istri yang masih hidup.
Tahap-tahap Family Life Cycle Alternatif
- Rumah tangga keluarga terdiri dari, pasangan yang tidak punya anak,
pasangan yang terlambat menikah, orang tua tunggal dan keluarga
diperluas.
- Rumah tangga bukan keluarga yaitu pasangan tidak menikah, pasangan
bercerai tanpa anak, orang lajang, dan janda atau duda yang sudah tua.
Perubahan struktur keluarga dan rumah tangga
Memahami perubahan struktur keluarga dan pengaruhnya terhadap
pengambilan keputusan sebagai konsumen. Keputusan membeli dalam keluarga
di pengaruhi oleh keadaan sudah menikah atau belum, ukuran jumlah
anggota keluarga, hal tersebut mempengaruhi jumlah belanjaan yang akan
dibeli maupun budget yang akan di siapkan untuk mengambil keputusan
dalam hal membeli suatu barang. Banyak dari mereka benar-benar
menghitung jumlah pengeluaran mereka sesuai dengan keadaan yang mereka
hadapi dalam keluarga mereka sehari-hari, mana yang sekiranya menjadi
keputusan yang utama mana yang belum menjadi prioritas saat itu.
Metode riset untuk mengetahui pengambil keputusan oleh keluarga
Studi mengenai struktur peran kerap memandang pembelian sebagai
tindakan ketimbang proses dan mendasarkan temuan pada pernyataan seperti
“siapa biasanya yang menambil keputusan pembelian?” atau “siapa yang
mengambil keputusan ?
Namu, bukti tersebut menunjukkan bahwa peranan dan pengaruh anggota
keluarga bervariasi menurut tahap di dalam proses keputusan. Sebuah
contoh dari metodologi proses diberikan oleh Wilkes, yang merasa bahwa
pernyataan berikut ini berguna untuk mengukur pengaruh keluarga :
- Siapa yang bertanggung jawab untuk pengenalan awal?
- Siapa yang bertanggung jawab untuk memperoleh informasi mengenai alternative pembelian?
- Siapa yang mengambil keputusan akhir mengenai alternative man yang harus dibeli?
- Siapa yang membuat pembelian actual terhadap produk?
Hasil yang lebih baik diperoleh dengan menggunakan metodologi ini
dibandingkan dengan ukuran yang lebih global. Suami dan istri lebih
mungkin menganut persepsi yang sama mengenia pengaruh relative mereka
untuk fase tertentu daripada bila pengajuan pertnyaan gagal menanyakan
tentang tahap-tahap keputusan.
Bila anda menyiapkan analisis pengaruh keluarga pada keputusan
keluarga dalam hal pembelian atau konsumsi, sebagian besar teknik
penelitian akan sama dengan studi penelitian pemasaran yang lain.
SUMBER :
http://gitapuji.blogspot.com/2013/11/pengaruh-keluarga-dan-rumah-tangga.html
http://sheilynurfajriah.blogspot.com/2013/01/pengaruh-individu-terhadap-perilaku.html
https://renoajietriwibowo.wordpress.com/2015/12/17/pengaruh-individu-terhadap-pembelian-dan-konsumsi/